• 評估：系統的自我評估大客戶的駕馭能力，并且給予科學大客戶評估工具

• 執行：訓練銷售人員掌握一套大客戶銷售的路徑圖與實現路徑圖的關鍵點

• 定義：讓銷售人員快速讀取大客戶對公司價值的期望

• 探索：訓練銷售人員探索客戶外部壓力、業務目標和內部挑戰，實現比客戶還懂客戶

• 聯盟：內部聯盟：整合公司資源，組成項目銷售團隊分配角色一致對外；

• 聯盟：外部聯盟：化解客戶的外部驅動，實現業務目標和解決內部挑戰，實現與客戶內部聯盟

• 定位：影響并獲得客戶對我們積極的評價，從而占領客戶的心智

• 價值呈現：訓練銷售人員運用解決方案式的演講模式來獲得關鍵決策人的支持和承諾

• 差異化：獨特的客戶業務價值結合客戶的外部驅動、業務目標和內部挑戰，實現絕對競爭優勢

第一講：客戶關系  大客戶的正確關系層級審查

學習攻略：大客戶的業務緊密度對持續獲得業務至關重要。這個關系絕對不是普通意義上的交易關系。不同的業務合作等級對應不同的價值貢獻度。運用不同的科學模型來系統地劃分業務關系等級并分析目前的大客戶的關系內涵，能夠幫助到大客戶經理從整體上審查客戶關系并制定增加大客戶業務價值的策略。

1.四種客戶關系（普通、優先、伙伴和戰略）

2.診斷當前的大客戶關系和問題

3.正確定位大客戶的關系和預期結果

4.制定目標和計劃來修正大客戶關系

5.關系重塑，做到“層高、面廣、關系深”

6.小組討論：贏得大客戶的正確關系

第二講：關鍵理念  大客戶的價值開發和銷售思維

學習攻略：想要管理一個關鍵的客戶，不僅僅是要求客戶經理擁有優秀的銷售技能，更為重要的是擁有管理好大客戶的高度和思想以及系統性的思考和執行的能力；這和管理一般客戶的銷售人員有本質的差異。如果一個優秀的銷售人員是一個特種兵的話，一個優秀的大客戶經理則是管理一群特種兵的將軍。

1.大客戶的核心價值

2.如何贏得大客戶的最佳實踐

3.大客戶期望的價值與公司能力的匹配

4.如何實現大客戶期望價值的思路和流程

5.客戶與供應商之間的博弈說明了什么問題

6.小組討論：聆聽大客戶的聲音

7.自我檢測：客戶眼中的“你”和公司

8.大客戶銷售藝術的演變趨勢是怎樣的

9.客戶管理和銷售發生了哪些深刻的變化

10.大客戶銷售的藝術與科學是如何對比和統一的

11.成功大客戶管理的三個維度（知識+技能+特質）42條勝任要求

第三講：開發路線圖  贏得商機的路徑，關鍵節點

學習攻略：進攻大客戶就像一場戰爭，要全局一盤棋。系統性的思考不能只停留在思想上，更要在具體的執行層面上落地實施；進攻大客戶必須要有一張完整的進攻路線圖并制定階段性的關鍵戰役節點和實際具體的戰斗部署。沒有章法就容易亂套。

1.分析大客戶的購買原因和購買變化

2.分析大客戶的購買流程和切入時機

3.如何復制優秀大客戶經理的最佳實踐

4.分析最佳實踐路線圖和階段性戰略目標

5.實現階段業務目標必須完成的26個關鍵節點

6.自我審查現實客戶的關鍵節點并改變自己的銷售行為

7.自我診斷：你的大客戶現在處在哪個具體的關鍵節點

8.行動計劃：使用銷售流程路線圖，推動你的大客戶管理和銷售效果

第四講：策略性技巧  技巧與流程交融，管理成交流程

學習攻略：一個優秀的大客戶經理不僅僅要知道如何管理銷售，更需要知道客戶是如何購買，以及購買背后的深層原因，這樣才能有可能做到管理客戶的購買。這種深層分析客戶購買的原始驅動力能夠幫助大客戶經理更加系統地洞察客戶的業務，找到客戶產生各種項目的源頭，并從中創造更多的業務。要達到這樣的目的，需要大客戶經理擁有非同一般的全局性的大技能。

• 策略性技巧之一：探索 （價值開發機會 + 價值增長機會領域）

學習攻略：

一個優秀的大客戶經理應該能夠做到非常深刻的理解甚至比客戶還要懂得客戶的業務。只有看透客戶，才能做事入木三分。

1.探索客戶的關鍵業務領域，充分理解客戶的業務

2.案例分享：三個不同行業的案例分享

3.案例分析：如何洞察客戶的業務與目標和挑戰

4.學員演練：深刻分析現實客戶的環境和業務目標與挑戰

5.課堂輔導：幫助學員有效分析自己的現實大客戶

6.達到洞察客戶的探索所需要完成的關鍵里程碑有哪些

7.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的探索水平

8.行動計劃：使用探索技巧來改進客戶管理水平

• 策略性技巧之二：聯盟 （團隊對接 + 團隊關系加強）

學習攻略：贏得一個關鍵的客戶并不能只是依靠一個人，更不是僅僅需要說服某個單獨的負責人。一個優秀的大客戶經理為了實現目標，在整體布局上能夠整合多方資源，聯合己方的團隊去對接并聯盟客戶的團隊，并建立起牢固的雙方組織架構上的多層面的合作關系。不僅僅要做到合縱聯盟，而且也要做到縱橫捭闔。

1.內部聯盟的積極結果和消極結果對比

2.大客戶管理內部聯盟的組織和結構如何有效

3.如何區別對待大客戶管理外部的層次聯盟

4.內部團隊聯盟如何有效對接外部客戶團隊聯盟

5.內外部聯盟需要的組織內外部的系統性資源對接

6.達到內外聯盟的所需要完成的關鍵里程碑有哪些

7.案例分享：重大聯盟事件的分享和聯盟策略分析

8.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的聯盟水平

9.行動計劃：使用聯盟技巧來改進客戶管理水平

• 策略性技巧之三：定位 （影響客戶觀點 + 持續改變客戶認知）

學習攻略：客戶的認知和觀點一旦形成便難以改變。修改大客戶的原有認知和觀點，并能夠持續地影響而且獲得大客戶的積極認知和認可，以及對成功合作關系的期待，顯得不可缺少。如果僅僅只有方案的價值優勢是遠遠不夠的，大客戶經理還需要從客戶的不同組織層級上狠下功夫，獲得層高面廣的廣泛贊助。

1.大客戶定位的成功要素和原則

2.我們應該如何前瞻性定位我們自己

3.如何區別有效定位大客戶不同管理層

4.我們的優勢和價值的前后期定位的側重點

5.達到客戶積極認可所需要完成的關鍵里程碑

6.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的定位水平

7.綜合診斷：結合聯盟和定位來判斷我們現在所處的位置和問題

8.行動計劃：使用聯盟技巧來改進客戶管理水平

• 策略性技巧之四：差異化 （競爭優勢強化 + 獨特價值滲透）

學習攻略：客戶永遠不會只認可一家公司。差異化的競爭優勢，能夠幫助大客戶經理最終在競爭的世界里獲得勝利。這個尤其需要大客戶經理能夠建立起客戶團隊的選擇偏好，包括匹配度，價值和關系的獨特性等。

1.差異化最重要的三大成功要素

2.獲得差異化的競爭優勢所需要的關鍵里程碑

3.自我診斷：如何與客戶一起評估我們的競爭優勢

4.行動計劃：使用差異化技巧來改進客戶管理水平

5.策略性技巧五：融會貫通，四合一 （當前價值審視 + 未來價值創造）

6.四個技巧的時間循環和相互的轉化

7.靈活修改關鍵里程碑柔性轉化四個技巧，四個技巧融合

8.大客戶開發和維護策略技巧的理念+思路+流程+策略技巧+方法+工具的總結

第五講：獨特方案  人無我有，人有我優

學習攻略：解決方案不能僅僅聚焦在產品和服務和客戶需求上，否則很容易被競爭對手所替代或者復制。獨特的解決方案要從大客戶的業務源頭著手，將方案所創造的價值和獨特性逐個一一對應到大客戶的業務環境壓力、業務目標的實現、業務挑戰的解決和關鍵的成功要素上。這種深入根基共生共榮的解決方案是容易讓客戶心有所屬的。

1.獨特方案必須滿足的六個維度

2.獨特價值方案的框架和內容

3.獨特價值方案的內在關聯邏輯

4.實踐操作：客戶定制化的獨特方案（結合現實客戶）

5.現場指導：學員方案的反饋、點評和指導

第六講：關鍵價值演講  呈現說服，畫龍點睛

學習攻略：任何威力強大的解決方案如果僅僅停留在紙面上，效果都會大打折扣。如果一個價值獨特的解決方案，加上結構巧妙的和獨特設計的關鍵價值演講，能夠在重要的環節獲得客戶關鍵人物的高度認可并且給力鼎力支持，從而達到出其不意騎兵突襲的效果。

1.剖析傳統銷售演講的問題

2.關鍵價值演講對象的驅動和需求分析

3.關鍵價值演講的結構和邏輯和重點

4.價值演講的時機選擇和鋪墊設置

5.關鍵價值信息的傳遞，預期目標的達成

6.實踐操作：學員關鍵演講（結合現實客戶）

7.現場指導：學員演講的反饋、點評和指導

上海威才咨詢  關鍵大客戶管理實戰教練  |  B2B銷售專家   

王一成 講師  | 服務世界500強企業20年 | 培訓學員超10,000⁺人      

資歷概括：

○     德國漢高公司全國銷售經理 + 全球大客戶經理 + 首席大客戶銷售教練

○     德國漢高公司全球專業學院經理（全球首個數字化銷售技能與業績測評平臺）

○     德國漢高公司獨立特聘顧問講師 （中國區銷售團隊技能培訓獨立顧問）

○     美國賽默飛世爾科技公司高級培訓經理  （搭建全球首個數字化四級測評體系）

○     瑞士德迅公司北亞區銷售培訓經理 （組建并培訓大客戶銷售團隊）

○     美國3M公司亞太區銷售培訓經理+教練 （全球銷售能力模型構建和課程體系搭建）

○     國際多家頭部咨詢機構的認證講師 （銷售技能進階系列課程+銷售管理+業績教練）

○     行業頭部公司（多家企業）的指定講師 

授課風格：

○     方法論融合創新

? 20年跨國企業實戰經驗 × 國際版權方法論本土化重構

? 國內國際案例結構化教學 × 學員客戶案例工具化解析

○     多維互動教學

? 認知建構：客戶具體業務洞察 + 跨行業最佳實踐遷移

? 行為重塑：動態角色博弈演練 + 學員習慣性行為糾正

? 實戰轉化：學員案例現場解構 + 策略重構和結果推演

○     AI 智能教學閉環

? 課前：銷售技能AI診斷 + 課中：智能化訓練 + 課后：AI智能教練陪跑

○     差異化教學優勢

? 個體精準賦能：運用銷售人員能力圖譜，定制能力提升訓練路徑（AI行為分析）

? 組織效能提升：系統分析團隊能力-業績關聯度，定制能力提升方案

經典服務案例

○     全球化工頭部

à  德國漢高：2007，《漲價談判策略》利潤增加近3億 +（2017年返聘25天）

à  德國膠王：2016-2018，連續3年多期《新解決方案式銷售》+《大客戶銷售 1》

à  瑞士歐米亞：2021-2023，連續4期《價值銷售》+《銷售談判》+《大客戶銷售》+《銷售教練》

à  德國佩特化工：2023-2024，連續2期《關鍵大客戶銷售》

à  瑞士西卡國際：2011，連續2期《漲價談判策略》

○     高端制造與汽車產業鏈

à  西安伊思靈華泰：2017-2019，連續多期《新解決方案式銷售》+《大客戶銷售 1+2》

à  德國威茨曼：2019-2022，連續5期《漲價談判策略》+《大客戶銷售 1+2》

à  美國英格索蘭NASH：2024-2025，連續多期《SPIN銷售》+《商機的開發與管理》+《新產品新市場開發》+《團隊賦能和業績增長》

○     電子與半導體

à  臺達電子：2019-2025，連續5年《顧問式銷售技巧》+《優秀的售前》

à  美國安富利：2024，連續2期 《Inside-out Coaching》

○     智能硬件 + 工業數字化標桿

à  新雷能：2018-2019，連續3期《大客戶銷售 1+2》

à  德和盛電氣：2020-2022，連續3年，《價值銷售》+《銷售教練》

 部分內訓客戶：

王老師課程效果反饋極 佳。無論學員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區，大部分學有所得，成為行業銷售精英。以下是王老師培訓過的部分客戶：

化工類：德國漢高（2017年被返聘25天）、三博生化、佳化化學、西卡國際、華誼集團、泰利得化學、華海環保、常州強力電子新材料、膠王北京（3期）、美國運安、賀利氏、德邦科技、上海愛普香料、上海合朔貿易、瑞士歐米亞（4期）、新和成、德國佩特化工（連續2年2期）、荊門盈德氣體、中鹽集團、上海順緯化工、歐瑞康巴馬格惠通、濟南海航科技、德馬格塑料機械（寧波）、南京科潤工業介質股份、龍霸順興塑料、上海天庚化工、鐘華貿易、湛江圣華玻璃容器、上海順緯化工、

電子類：美國安富利、法國西刻標識、臺達電子（連續5年10期）、福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業、新雷能（連續3期）、武漢永力、蘇州微木智能系統、廣東億訊電子有限公司、深圳瑞隆源電子、深圳高科潤電子、日揚電子科技、山洋電氣、聯合汽車電子、松下電子、武漢精毅通電子、日本紀州噴碼KGK

半導體：上海復旦微電子集團、上海伏達半導體、華錄松下電子、華潤賽美科微電子、武漢新創元半導體、

電氣類：德和盛電氣（連續3年3期）、深圳康明斯機電、東莞安聯電器元件、山洋電氣貿易（深圳）、邁恩德亞太、上海晶睿照明、維納爾電氣、深圳市禾望電氣股份有限公司、匯中儀表股份有限公司、上海電器設備檢測所、荏原電產（青島）科技、廣東力華感應設備、江門意瑪克戶外動力設備、中核控制、進業（天津）輕工制品進業、波馬嘉仕其（北京）索道、江蘇齊達機電工程、太陽社電氣（無錫）、西安沙爾特寶電氣、

IT類： 北京天威誠信電子商務服務有限公司、九曳供應鏈、優米網、酷狗音樂、上海平欣電子、蕪湖大陸汽車車身電子、深圳市愛聽卓樂文化科技有限公司、

軟件類：安徽合肥航天信息、魯能軟件、印度ZOHO、云智軟通、上海平欣電子、

醫藥類：廣藥集團、潤東醫藥、江蘇康緣集團、上海品誠醫藥科技、

醫療類：深圳飛利浦醫療器械、瑞典邁柯維、賽默飛世爾、普天陽醫療器械、倍力曼醫療、廣州維力醫療器械、桂林市啄木鳥醫療器械有限公司、上海聯影醫療科技、

生物類：生工生物、山東濟肽生物、杭州九安檢測、上海勵成營養科技、北京中源、

材料類：德國克朗斯、道格包裝、宏全集團、美國賀氏集團、恩信格國際貿易、開德貿易、惠達衛浴、上海金由氟、江蘇世德南化功能包裝材料、常州貝爾地板、廣州圣象木業、珠海展辰新材料股份、恒林家居股份、ITW依工建筑產品、江蘇世德南化功能包裝材料、北玻院（滕州）復合材料有限公司、

汽車類：上海現代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團、寧波嘉隆工業、鑫聯輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團、西安伊思靈華泰（連續三年）、波鴻集團、德國威茨曼（連續3年5期）、日本NGK、宇通客車、福田汽車、博格華納、開德貿易、艾菲發動機零件、喜威一刀具、天德勤汽車、斯堪尼亞、橫店集團得邦照明、宇通重工、

機械類：美國英格索蘭、美國凱斯機械、上海鳴志電機股份、威孚高科技、常發制冷、太倉斯穆-碧根柏（鋼材）、德國德圖、韓國浦項不銹鋼、新朋金屬、赫比國際、愛美克、伊之密（2期）、圣美精密工業、寶帝流體控制系統、鈕珀水暖配件（上海）有限公司、惠州優捷機械、衡水寶泰機械、日本兄弟機械、美國柯達、德國佶締納士、無錫沃爾德軸承、速達股份、德國斯德拉馬機械、天津西馬格特寶機械、江西福事特液壓、

通信類：中國聯通廣東分公司、廣東電信、長飛光纖光纜、麥博韋爾、遠東電纜（3期）、深圳市特發信息光電技術、

物流類：南京金陵交通運輸、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、深圳安達順國際物流、深圳能源物流、深圳飛達物流、福建省海絲速通物流、

金融類：交通銀行上海分行（2期）、貴陽黔商市西投資擔保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行、易寶支付、東京日動海上火災保險（中國）、康旭科技、中信證券、中國銀行保險管理信息技術有限公司、

咨詢類：天力亞太管理咨詢、英特諾企業管理、君云企業服務、培睿咨詢、銳仕方達人力資源集團有限公司、天津中海工程管理咨詢、

不動產：上海中心、卓美亞喜瑪拉雅酒店、南京德基廣場、北京遠行房地產經紀有限公司、

礦業類：金鉬集團、天津美騰科技股份有限公司、

飲品類：愛爾曼(北京)乳品、常德市暢神貿易有限公司、貴州茅臺、

紡織類：報喜鳥集團、石家莊潤尼貿易、

其他類：南京中核華緯、上海寶冶集團、上海天華建筑、上海天躍科技股份有限公司、航嘉麥格、中鈔光華印制有限公司、深圳市杰和科技發展有限公司、北京冠和權律師事務所、施普林格·自然集團、河南錢幣、正大集團、北京中車長客二七軌道裝備、北京金亨律師事務所、上海楓林產業園、杭州圣奧集團、