1. 掌握采購人分類性質(zhì)特點(diǎn)，根據(jù)采購人分類性質(zhì)做有針對(duì)性投標(biāo)訓(xùn)練
2. 掌握與采購人溝通辦法與心態(tài)調(diào)整
3. 掌握投標(biāo)過程的關(guān)鍵4步，以及每一步驟的重點(diǎn)
4. 掌握投標(biāo)談判過程中的關(guān)鍵辦法以及確保交付的關(guān)鍵關(guān)注

開場破冰：從“甲方爸爸”流行語說起。

上篇：一清二楚——軍政客戶與企業(yè)客戶不同之處

第一講：了解“采購人”，提高成功率

一、軍政客戶特點(diǎn)——計(jì)劃導(dǎo)向型采購人

1. 預(yù)算制采購——符合性要求高

2. 選擇供應(yīng)商——綜合實(shí)力高

3. 招標(biāo)合規(guī)、合法性最關(guān)鍵

4. 招標(biāo)實(shí)施人往往是招標(biāo)代理

案例分享：某高校信息化建設(shè)服務(wù)器更新項(xiàng)目招標(biāo)

二、企業(yè)客戶特點(diǎn)——利潤導(dǎo)向型采購人

1. 保障企業(yè)利潤最關(guān)鍵

2. 采購預(yù)算往往倒推制

3. 政府采購法只做參考

4. 優(yōu)先選擇供應(yīng)鏈廠家

案例分享：中遠(yuǎn)重工集團(tuán)同類型系列船舶招標(biāo)方案設(shè)計(jì)

第二講：“采購人”招標(biāo)辦法的運(yùn)用及應(yīng)對(duì)技巧

一、軍政客戶采買方法以及中標(biāo)規(guī)則

1. 詢比價(jià)模式：技術(shù)條件相同——最低價(jià)中標(biāo)（總價(jià)限制）

2. 綜合得分法：技術(shù)條件和需——綜合實(shí)力強(qiáng)中標(biāo)（供應(yīng)商主動(dòng)）

3. 競爭性談判：技術(shù)條件相同——最低價(jià)中標(biāo)（金額不設(shè)限）

4. 競爭性磋商：技術(shù)條件合需——綜合實(shí)力強(qiáng)中標(biāo)（采購人主動(dòng)）

5. 單一來源法：產(chǎn)品技術(shù)條件特殊——指定供應(yīng)商同產(chǎn)品價(jià)格做參考

課堂互動(dòng)：從2020年政府招投標(biāo)法案修改中看趨勢(shì)

二、企業(yè)客戶采買方法及中標(biāo)規(guī)則

1. 詢比價(jià)：技術(shù)完全相同——追求最低價(jià)

2. 競爭性磋商：價(jià)格占比不低于30%——追求極致性價(jià)比

3. 單一來源采購：部分產(chǎn)品世界范圍內(nèi)少有競爭，需要充分談判

案例分享：您感覺汽車是越賣越便宜，還是越賣越貴？為什么功能多了反而便宜了

下篇：百戰(zhàn)不殆——攻下兩類采購人

第三講：投標(biāo)前準(zhǔn)備——準(zhǔn)確了解客戶需求

一、了解客戶背景及現(xiàn)狀

1. 多維度立體化搜集客戶需求

2. 分析客戶過往招標(biāo)信息以及歸納總結(jié)

3. 掌握客戶現(xiàn)狀以及行業(yè)動(dòng)態(tài)

案例分享：全球航運(yùn)指數(shù)斷崖式暴跌

二、分析客戶發(fā)展預(yù)期和關(guān)注點(diǎn)

1. 匯總信息，分析客戶期望值

2. 發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注點(diǎn)，找到突破口

3. 重視客戶意見，修正自我認(rèn)知

三、分辨客戶表達(dá)不明確的需求

1. 保持敏銳嗅覺，挖掘線索

2. 將客戶的隱性需求顯性化

3. 引導(dǎo)客戶人清自己的需求

案例分享：某部隊(duì)的特殊需求——集體婚禮新聞報(bào)道

四、發(fā)掘客戶潛在長遠(yuǎn)需求

1. 幫助客戶構(gòu)建未來競爭力

2. 滿足客戶長遠(yuǎn)需求

工具：

1）思維導(dǎo)圖——最大客戶的需求要點(diǎn)

2）客戶需求的象限測(cè)量

3）投標(biāo)產(chǎn)品自測(cè)表

第四講：投標(biāo)前分析——尋找投標(biāo)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)

一、熟悉投標(biāo)產(chǎn)品銷售背景和產(chǎn)品知識(shí)

1. 熟悉行業(yè)知識(shí)和發(fā)展現(xiàn)狀

2. 掌握產(chǎn)品知識(shí)，理清關(guān)鍵信息

二、提煉產(chǎn)品特性和服務(wù)亮點(diǎn)

1. 明確產(chǎn)品定位，找準(zhǔn)投標(biāo)產(chǎn)品

2. 滿足客戶需求，比競品做得好

3. 突出關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)，贏得客戶認(rèn)可

三、識(shí)別競爭對(duì)手，收集對(duì)手信息

1. 辨別分析參與投標(biāo)對(duì)手

2. 多種渠道獲得對(duì)手信息

3. 尋找競品劣勢(shì)突顯優(yōu)勢(shì)

案例分析：美軍第五代戰(zhàn)機(jī)——臭鼬工廠的棋局

第五講：投標(biāo)進(jìn)行時(shí)——流程的把控與參與

一、爭取采購人的青睞

1. 技術(shù)條件超越甲方需求

2. 交貨時(shí)間可以完全掌控

3. 后續(xù)服務(wù)承諾落實(shí)保障

案例分享：教育部教學(xué)實(shí)習(xí)船舶建造——一次傾向明顯的合規(guī)招標(biāo)

二、招標(biāo)模式、投標(biāo)人的選擇

1. 影響采購人用技術(shù)條件提高傾向性投標(biāo)門檻

2. 采購流程安全合規(guī)永遠(yuǎn)是投標(biāo)中最重要因素

3. 爭取兩次報(bào)價(jià)的投價(jià)模式往往主動(dòng)性更強(qiáng)

案例分享：中國人民解放軍某實(shí)驗(yàn)室建設(shè)——兩次變更招標(biāo)模式的原委

三、招標(biāo)公告的發(fā)布與響應(yīng)

1. 關(guān)注招標(biāo)人招標(biāo)公告發(fā)布途徑

2. 關(guān)注招標(biāo)公告各類時(shí)間節(jié)點(diǎn)

3. 規(guī)范完整制作投標(biāo)文件

四、做好三種“假設(shè)”以防萬一

1. 假設(shè)競品價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，提出產(chǎn)品、方案展示要求

2. 假設(shè)對(duì)手質(zhì)疑價(jià)格過低，提前準(zhǔn)備價(jià)格說明文件

3. 假設(shè)對(duì)手質(zhì)疑程序問題，幫助采購人做性合理說明

案例分享：“華為”處理器的離奇報(bào)價(jià)由來

第六講：投標(biāo)進(jìn)行時(shí)——談判的實(shí)施

一、談判不是辯論，雙贏是關(guān)鍵

1. 在平等的位置上對(duì)話，相互尊重

2. 建立相互信任的關(guān)系，互惠互利

3. 建立穩(wěn)定長期的關(guān)系，穩(wěn)定供應(yīng)

案例分享：鞍山鋼鐵集團(tuán)與中遠(yuǎn)重工的鋼板采購年度談判

二、平衡采購人的長期和短期利益

1. 放眼未來，計(jì)算未來收益

2. 確保生存，完成當(dāng)下收益

3. 讓客戶盈利，確保自己長期中標(biāo)

案例分享：游戲顯卡“N”卡的投標(biāo)策略

三、談判目標(biāo)的設(shè)定

1. 設(shè)定最佳目標(biāo)——實(shí)現(xiàn)利益最大化

2. 設(shè)定最低目標(biāo)——不做虧本生意

3. 談判團(tuán)隊(duì)目標(biāo)——協(xié)調(diào)統(tǒng)一

四、談判和溝通策略

1. 解讀采購人肢體行為

2. 判斷采購人談判風(fēng)格

3. 尋找采購人核心利益

4. 尋找彼此共同利益

案例分析：國家醫(yī)保帶量談判采購——靈魂談判

第七講：中標(biāo)后續(xù)——合同的確認(rèn)與管理

一、確認(rèn)采購人制式合同條款，達(dá)成一致

1. 認(rèn)真答復(fù)客戶疑問，消除疑慮

2. 核對(duì)合同條款，避免后期爭議

3. 合理化建議，共同協(xié)商爭議事宜

二、制定交付方案以及應(yīng)急預(yù)案

1. 按照采購人項(xiàng)目分類，制定優(yōu)先級(jí)

2. 制作交接明細(xì)，參與交付節(jié)點(diǎn)制定

3. 關(guān)注交付節(jié)點(diǎn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題

4. 確保順利交付，實(shí)現(xiàn)自我承諾

案例分享：重慶齒輪箱交付由難到易——一次置于死地而后生的市場化改革