● 掌握評估內外部環境，制定營銷部的中、短期經營策略

● 理解公司全面經營管理，認識各種營銷中決策與投資的風險控制

● 培養統觀公司全局的能力，掌握系統管理與運營企業的系統管理

● 掌握從研發產品、市場定位、營銷計劃、生產計劃一體的營銷戰略管理

● 學會針對一項營銷項目進行科學理性的制定預算計劃，進行營銷成本控制

第一部分：心態篇

1. 人生即營銷

——通過典型案例，闡述人生即營銷的觀點，啟發學員對職業生涯的思考

2. 在正確的路上堅持

1）重點闡述做正確的事，并堅持正確的做事的觀點

2）全體學員進行性格測評，并進行專業解讀

3）學員分成3-4組體驗有關價值觀的項目，集體討論，培訓師總結，引出目標管理的概念

第二部分：技能篇

第一講：市場銷售管理人員關注的要點

1. 發展高價值客戶

2. 競爭

3. 產品設計和研發

4. 降本增效

5. 賺錢

6. 產品品牌建設

7. 員工是無形資產

8. 股東投資回報率

討論：列舉出管理者到經營者思考模式轉變的三個要素

第二講：市場營銷沙盤第一年規則講解

一、企業背景信息

1. 背景介紹

1）企業背景：是一家原材料購買、生產加工、營銷的酒類企業

2）講師角色介紹：政府、銀行、供應商、客戶、市場調研機構

工具：市場需求趨勢圖

2. 企業原始情況：啟動資金100萬，引導年第一年

二、企業全面經營戰略制定

1. 第一年年度目標

1）市場份額第（xx）名

2）銷售收入第（xx）名

3）企業利潤第（xx）名

三、營銷創意大賽

1. 汽車總動員

2. 創意廣告設計

3. 好產品的定義

第三講：財務思維——企業運營的第一思維

一、我們為什么經營企業

1. 為顧客創造價值

2. 建設和諧社會

3. 提高自身經濟

4. 為股東獲得利潤

二、企業利潤最大化的兩大方法

1. 節流——降低成本，利潤翻番

2. 開源——擴大銷售，利潤翻番

三、如何做財務的管理者

工具：資產負債表結構圖

工具：企業經營管理流程圖

工具：盈虧平衡分析圖

第四講：營銷思維——企業成長的驅動力

一、營銷環境掃描

1. 宏觀環境分析

2. 主要宏觀環境的辨認和反映

二、購買行為分析

1. 消費者購買行為模式

2. 影響消費者購買行為的主要因素

3. 組織購買行為

4. 組織購買的特點

三、辨認市場細分和選擇目標市場

1. 市場細分的層次和模式

2. 市場目標化

四、產品生命周期與市場定位

1. 如何實現差別化

2. 開發企業定位戰略

3. 產品生命周期的營銷戰略

五、營銷4p

1. 產品（Product）

——注重開發的功能，要求產品有獨特的賣點，把產品的功能訴求放在第一位。

2. 價格(Price）

——根據不同的市場定位，制定不同的價格策略，產品的定價依據是企業的品牌戰略，注重品牌的含金量。

3. 渠道(Place）

——企業并不直接面對消費者，而是注重經銷商的培育和銷售網絡的建立，企業與消費者的聯系是通過分銷商來進行的。

4. 宣傳（Promotion）

——很多人將Promotion狹義地理解為“促銷”，其實是很片面的。Promotion應當是包括品牌宣傳（廣告）、公關、促銷等一系列的營銷行為。

第五講：全面運營管理沙盤第二年推演

一、企業背景信息

1. 背景介紹

1）企業背景

2）講師角色介紹：政府、銀行、供應商、客戶、市場調研機構

2. 第二年需求趨勢：P1、P2、P3系列產品

3. 企業原始情況：啟動資金100萬，企業第二年運營模擬

二、企業全面經營戰略制定

1. 第二年年度產品P1、P2生產目標分別是（xx）（xx）

2. 第二年年度采購計劃

1）第二年原材料P1購買現貨計劃

2）第二年原材料P2購買現貨計劃

3. 第二年企業融資計劃

1）一年銀行短期貸款計劃（xx）萬，利息10%（xx）萬

2）兩年銀行長期貸款計劃（xx）萬，利息6%（xx）萬

4. 第二年產品研發投資

1）p2產品研發投入金額，（xx）萬

2）p2產品研發速度排名，第（xx）名

5. 第二年產品定價

6. 第二年企業競爭力：產品研發技術得分+產品市場定價得分

7. 企業年度利潤表

復盤：復盤四步法

回顧目標：初心or目標

評估結果：實際結果、關鍵事件

分析原因：成功原因or失敗原因

總結經驗：可復制經驗or改進計劃

第六講：客戶需求、開拓市場

一、確定銷售目標

——市場戰略和產品、市場的定位

1. 差異化競爭、快速致勝策略

2. 產品銷售價位、銷售毛利分析

3. 市場開拓與品牌建設對企業經營的影響

二、客戶需求分析

1. 分析客戶需求數據

1）學習了解研發和市場需求之間的關系

2）從戰略角度理解產品研發與技術創新對公司未來發展的支撐作用

2. 評估客戶質量收益

3. 精準關鍵客戶人群

4. 制定捕捉客戶計劃

——學習從產品生命周期角度考慮技術創新決策

5. 主動積極開發客戶

——腦力激蕩：產品組合決策、新產品研發規劃決策

第七講：市場銷售人員的商業敏感度

一、TTPPRC商業分析模型

二、商業敏感度的三種思維

1. 全局思維

2. 市場導向

3. 財務敏銳

三、基層管理者的關注要點

1. 財務敏銳、市場導向

2. 理解經營

3. 利用資源

4. 達成目標

四、中層管理者的關注要點

1. 全局思維、市場導向

2. 理解公司、戰略意圖

3. 推動內外、溝通協調

4. 把握關鍵、合理決策

五、高層管理者的關注要點

1. 塑造商業模式

2. 理解內在邏輯

3. 促進組織協同

4. 推動市場開拓

六、提升商業敏感度

1. 強化練習

2. 縮小幅度

3. 教練反饋

4. 面對挫折