1.認(rèn)知“信任”是客戶關(guān)系管理的核心和重點(diǎn)

2.識(shí)別客戶需求，客戶角色的溝通關(guān)鍵因素

3.掌握客戶成交管理過(guò)程中銷售溝通技巧的核心能力

4.準(zhǔn)確運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化、流程化方法強(qiáng)化客戶成交溝通技術(shù)

5.固化銷售談判標(biāo)準(zhǔn)要求和正確動(dòng)作

一、顧問(wèn)式銷售信任力的基礎(chǔ)（T）

1. 產(chǎn)品---價(jià)值---信任關(guān)系演進(jìn)

2. 基于勝任畫像的顧問(wèn)式銷售能力

3. 顧問(wèn)式銷售信任力的四維基礎(chǔ)

4.  顧問(wèn)式銷售信任力的關(guān)鍵銷售任務(wù)動(dòng)作

5.  顧問(wèn)價(jià)值的專業(yè)范圍

6.  品牌價(jià)值的應(yīng)用邏輯

7.  感情價(jià)值的真誠(chéng)交互

8. 貨品價(jià)值的心理干預(yù)

9.  Workshop----小組討論“銷售顧問(wèn)的專業(yè)能力范圍”

二、顧問(wèn)式銷售發(fā)現(xiàn)力的標(biāo)志（F）

1. 客戶的“痛”與“通”

2. 客戶需求的自上而下的三個(gè)維度

3. 客戶需求業(yè)務(wù)視角的六個(gè)分析

4. 客戶需求內(nèi)部管理中的三個(gè)方面

5. 客戶需求可迅速匹配的兩種路徑

6. 客戶關(guān)鍵角色識(shí)別的價(jià)值與應(yīng)對(duì)

7. 客戶動(dòng)機(jī)識(shí)別與心理探究

三、顧問(wèn)式銷售觀察力的作用(O)

1.  銷售觀察的價(jià)值區(qū)隔

2. 觀察的雙因心理誤區(qū)

3. 輔助你決策客戶微表情讀取

四、顧問(wèn)式銷售傾聽(tīng)力的幫助 （L）

1. 視頻案例---勝出的銷售人員溝通技術(shù)

2. 銷售溝通中的四種破冰方式

3. 傾聽(tīng)與角色置換的3個(gè)技巧

4. 黃金靜默法與弗洛伊德口誤

五、顧問(wèn)式銷售提問(wèn)力的加持 (A)

1. Workshop—小組討論“銷售顧問(wèn)的提問(wèn)清單”

2. 銷售溝通暖場(chǎng)類問(wèn)題的功效與使用

3. 銷售溝通確認(rèn)類問(wèn)題的目的與方法

4. 銷售溝通現(xiàn)狀類問(wèn)題的邏輯與結(jié)構(gòu)

5. 銷售溝通期望類問(wèn)題的內(nèi)容與方向

六、顧問(wèn)式銷售說(shuō)服力的呈現(xiàn)（S）

1. 常見(jiàn)的銷售說(shuō)服誤區(qū)

2. 建立價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)才是王道

3. 銷售溝通呈現(xiàn)原則—SPAR原則

4. 銷售說(shuō)服中的客戶質(zhì)疑來(lái)源分析與應(yīng)對(duì)

5. 銷售溝通中常用的三種說(shuō)服邏輯

6. 銷售溝通說(shuō)服客戶的3個(gè)心理力量

七、顧問(wèn)式銷售談判力的保障（N）

1. 視頻案例引導(dǎo)—醫(yī)保采購(gòu)案

2. 銷售溝通談判的WIN法則

3. 銷售溝通談判的開(kāi)局態(tài)度

4. 銷售溝通談判的中場(chǎng)強(qiáng)度

5. 銷售溝通談判的終局溫度

八、顧問(wèn)式銷售滿意力的推動(dòng)(M)

1. 滿意與客戶的期望

2. 延長(zhǎng)你和客戶蜜月期的3個(gè)方法

3. 處理客戶售后管理的2345絕招

九、顧問(wèn)式銷售復(fù)盤力的覆蓋(E)

1. 客戶復(fù)盤

2. 銷售復(fù)盤

3. 目標(biāo)復(fù)盤

全天課程復(fù)盤與總結(jié)