◆掌握一套閉環(huán)的銷售漏斗科學(xué)管理方法；

◆ 提高銷售過程透明化管理，確保銷售訂單簽約時間的可預(yù)測；

◆ 提高商機(jī)識別、挖掘與轉(zhuǎn)化能力，建立有效商機(jī)管理機(jī)制；

◆幫助卓越管理者掌握“六大銷售管理重點”以及實操落地技能；

◆ 幫助管理者快速掌握銷售團(tuán)隊能力復(fù)制的方法和工具；

◆ 幫助管理者掌握銷售團(tuán)隊績效方案設(shè)計的方法、工具與實操技巧；

◆ 掌握快速招聘人、用好人、留住人的秘訣；

◆ 培養(yǎng)一批既能開發(fā)客戶又懂團(tuán)隊管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；

◆ 建立一套完整的、業(yè)績可持續(xù)的銷售管理體系；

◆ 方法論、工具與案例完全基于國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)實戰(zhàn)總結(jié)；

◆ 講師普通話標(biāo)準(zhǔn)，授課幽默、現(xiàn)場互動熱烈。

第一部分：高績效銷售團(tuán)隊管理

一、如何管理商機(jī)挖掘？

1、 新客戶/老客戶/休眠客戶商機(jī)挖掘

2、 商機(jī)挖掘渠道選擇/策略/落地話術(shù)

3、 商機(jī)儲備目標(biāo)設(shè)定(總金額/數(shù)量)

4、 商機(jī)儲備目標(biāo)完成(時間/驗證機(jī)制)

5、 商機(jī)儲備機(jī)制(排行榜/績效獎金)

6、 遠(yuǎn)期商機(jī)多，近期商機(jī)少的管理重點？

二、如何有效管理銷售過程？

1、 為什么要運用漏斗工具管理銷售過程

2、 銷售漏斗的定義與階段劃分方法

3、 漏斗不同銷售階段的任務(wù)清單與團(tuán)隊分工

4、 漏斗不同銷售階段的成功轉(zhuǎn)化標(biāo)志

5、 漏斗不同銷售階段轉(zhuǎn)化的平均耗時

6、 不同漏斗銷售階段的工作成果及驗證方法

7、 漏斗不同銷售階段轉(zhuǎn)化率管理

三、銷售動作的有效性管理

1、 客戶拜訪的有效性管理

2、 客戶需求溝通的有效性管理

3、 客戶關(guān)系推進(jìn)的有效性管理

4、 雙方高層互動的有效性管理

5、 樣板客戶參觀的有效性管理

6、 邀請客戶到公司總部考察的有效性管理

7、 商務(wù)報價的有效性管理

四、銷售結(jié)果的可預(yù)測管理

1、 “三大客戶角色”的識別與公關(guān)

2、 “五個客戶關(guān)系等級”的識別與轉(zhuǎn)化

3、 顧問型銷售與關(guān)系型銷售的協(xié)同技巧

4、 銷售結(jié)果評估：商機(jī)總量x商機(jī)轉(zhuǎn)化率

5、 銷售合同簽訂時間的可預(yù)測性管理

6、 銷售回款時間的可預(yù)測性管理

7、 銷售收入確認(rèn)時間的可預(yù)測性管理

五、銷售團(tuán)隊能力管理

1、 銷售代表、銷售管理者崗位勝任力模型

1) 銷售代表“專業(yè)知識、崗位技能/能力與職業(yè)素養(yǎng)”勝任力解析

2) 銷售管理者“專業(yè)知識、崗位技能/能力與職業(yè)素養(yǎng)”勝任力解析

案例分享：

案例1：某公司各級銷售代表崗位勝任力模型及定義

案例2：某公司各級銷售管理者崗位勝任力模型及定義

2、能力復(fù)制之現(xiàn)場體驗式拓展訓(xùn)練：

1) 現(xiàn)場用1-2分鐘現(xiàn)場介紹公司綜合實力

2) 現(xiàn)場用5-8句話現(xiàn)場介紹某款核心產(chǎn)品功能和亮點

3) 現(xiàn)場用5-8句話現(xiàn)場分析與競爭對手的某款產(chǎn)品優(yōu)劣勢

4) 現(xiàn)場3分鐘現(xiàn)場介紹某款核心產(chǎn)品的典型應(yīng)用案例故事

5) 根據(jù)客戶不同管理者與技術(shù)人員回答對方之常見提問

3、為什么要提煉設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)銷售工具？銷售工具的內(nèi)容與價值分析

4、標(biāo)準(zhǔn)銷售工具提煉與設(shè)計：

1) 公司綜合實力話術(shù)提煉

2) 客戶常見問題百問百答話術(shù)提煉

3) 客戶分角色問題及答案話術(shù)提煉

4) 競爭對手產(chǎn)品對比話術(shù)提煉

5) 不同銷售漏斗階段的引導(dǎo)性提問話術(shù)提煉

6) 典型應(yīng)用案例故事提煉

5、銷售人員銷售工具培訓(xùn)與通關(guān)考核

需要大家思考的問題：

1) 為什么說沒有經(jīng)過培訓(xùn)合格的銷售員最貴？

2) 為什么讓銷售團(tuán)隊親自參與銷售工具提煉？

3) 為什么把各級管理者列為培訓(xùn)第一責(zé)任人并親自擔(dān)任講師？

案例分享：

1) 美國Oracle、金蝶軟件、阿里巴巴、海底撈員工提能案例

2) 著名跨國公司CEO能力復(fù)制與試用期轉(zhuǎn)正案例

第二部分：銷售團(tuán)隊激勵

一、銷售團(tuán)隊薪酬設(shè)計

1) 銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計

2) 不同規(guī)模企業(yè)銷售團(tuán)隊的晉升通道設(shè)計

3) 銷售人員職級、薪等與業(yè)績指標(biāo)設(shè)計

4) 銷售人員績效獎金方案設(shè)計

二、銷售團(tuán)隊績效方案設(shè)計

1、銷售團(tuán)隊績效管理的誤區(qū)

1) 為什么銷售管理者總抱怨員工工作效率低？

2) 為什么HR的績效方案在銷售部門推不下去？

3) 為什么銷售部門管理者抵制做績效管理？

4) HR部門績效管理的職責(zé)是什么？

5) 各級銷售管理者的績效管理職責(zé)是什么？

6) 銷售團(tuán)隊績效管理的“十大”誤區(qū)

2、幾種常用的績效管理工具在銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)用

1) BSC、OKR、MBO、KPI、360度、KPA績效工具優(yōu)缺點分析及應(yīng)用

2) 績效管理如何落實到最小的銷售部門與個人？

3) 銷售人員績效指標(biāo)的SMART原則？

4) 如何對銷售人員進(jìn)行績效面談、反饋及改進(jìn)？

3、試用期銷售代表和管理者的績效設(shè)計

1) 示例1：試用期銷售代表的績效方案設(shè)計

2) 示例2：試用期銷售管理者的績效方案設(shè)計

4、非試用期銷售代表和管理者的績效方案設(shè)計

1) 示例1：非試用期銷售代表的績效方案設(shè)計

2) 示例2：非試用期銷售管理者的績效方案設(shè)計

案例分享：

1、 案例1：某上海主板上市公司銷售團(tuán)隊績效管理方案分享

2、 案例2：某香港主板上市公司銷售團(tuán)隊績效管理方案分享

3、 案例3：某深圳創(chuàng)業(yè)板上市公司售團(tuán)隊績效管理方案分享

三、銷售團(tuán)隊廣義薪酬激勵

1、 如何對銷售人員進(jìn)行目標(biāo)激勵？

2、 如何對銷售人員進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃激勵？

3、 如何對銷售人員進(jìn)行歸屬感激勵？

4、 如何對銷售人員進(jìn)行特殊待遇激勵？

5、 如何對銷售人員進(jìn)行當(dāng)眾認(rèn)可激勵？

6、 如何對銷售團(tuán)隊進(jìn)行激勵？

案例分享：

案例1：銷售激勵-Oracle的全球TopSales俱樂部

案例2：銷售激勵-金蝶軟件分公司“團(tuán)隊過億”獎勵

案例3：團(tuán)隊激勵-麥當(dāng)勞的當(dāng)眾認(rèn)可及管理者晉升制造驚喜

案例4：與董事長車位為鄰：某Top Sales的專屬停車位

現(xiàn)場拓展練習(xí)、分組呈現(xiàn)、老師點評：

拓展1：OKR工具在銷售團(tuán)隊的使用及落地

拓展2：銷售團(tuán)隊績效方案設(shè)計及落地

第三部分：如何打造職業(yè)化的銷售團(tuán)隊

1、從哪“四個方面”有效解決銷售團(tuán)隊的“狼性”問題？

2、如何用好“五種類型”的銷售人員？

1) 第一種類型：如何用好高談闊論、夸夸其談型的銷售人員？

2) 第二種類型：如何用好敢打敢沖、魯莽沖動型的銷售人員？

3) 第三種類型：如何激發(fā)并用好消極被動型的銷售人員？

4) 第四種類型，如何激發(fā)并用好懶散型的銷售人員？

5) 第五種類型：如何用好業(yè)績好但不服管型的銷售人員？

3、TopSales（頂級銷售員）的“十項”修煉”和“六大”特征？

4、業(yè)績不佳的銷售員需要做的“十二個”自我反省？

5、銷售管理者應(yīng)扮演的“六大”角色？

6、各級銷售管理者在“管人”和“做事”上投入的時間分配？

（課程總結(jié)、答疑、后續(xù)作業(yè)安排）