第一部分：賣向高層的戰(zhàn)略行動中的基本認(rèn)知

1．高層銷售的戰(zhàn)略價值認(rèn)知

o  客戶保有量的影響力 （為什么留住客戶）

o  拜訪客戶高層的作用 （計算投入產(chǎn)出比）

o  向客戶高層銷售的價值 （高層如何幫你成交）

2．高層銷售中雙方角色的認(rèn)知

o  關(guān)系的層級和銷售的段位 （我們的位置在哪）

o  高層拜訪挑戰(zhàn)和角色扮演 （面臨的困難和出路）

o  高層決策者的典型特質(zhì) （發(fā)現(xiàn)他們的行為特點）

o  面向決策者銷售的心理建設(shè) （消除障礙增強信心）

o  面向高層銷售最忌諱的行為 （避免出現(xiàn)的行為）

o  高層關(guān)注的話題和樂見的結(jié)果（制造話題影響結(jié)果）

第二部分：賣向高層中客戶組織和決策的認(rèn)知

1．了解客戶的基本業(yè)務(wù)信息

o  客戶信息的獲取和深化 （如何了解客戶）

o  理解客戶的業(yè)務(wù)和目標(biāo) （洞察客戶的業(yè)務(wù)）

2．了解客戶的組織構(gòu)架和決策模式

o  了解客戶的組織架構(gòu) （水面上和水面下的）

o  了解客戶的采購流程 （客戶是如何購買的）

o  了解客戶的決策模式 （五個決策維度分析）

o  了解客戶的決策人 （不同的人的重點關(guān)注）

o  誰是你的正確目標(biāo)（不同決策人的角色）

第三部分：賣向高層的前期準(zhǔn)備和接觸

1．開始接觸前的準(zhǔn)備

o  前期準(zhǔn)備什么 （準(zhǔn)備的幾個維度）

o  前期拜訪的重點 – 需求總結(jié) （不同的需求層面）

o  前期拜訪的重點 – 客戶信息 （決策的影響要素）

o  前期拜訪的重點 – 人際關(guān)系 （決策的影響人群）

2．決策者的真面目

o  決策者的真面目 – 利益立場 （各自的首要關(guān)注）

o  決策者的真面目 – 喜歡的話題 （選擇正確的話題）

o  決策者的真面目 – 期待的結(jié)果 （如何幫助對方成功）

o  決策者的真面目 – 更多的觀察 （喜歡和喜歡的東西）

o  決策者的真面目 – 你的信息來源 （決策者的不同面具）

    3．需要獲取的客戶的基本業(yè)務(wù)信息

o  接觸高層的準(zhǔn)備（準(zhǔn)備哪些方面）

o  接觸決策者的原則 （你的成功只有一次）

o  通向高層的途徑和方法 （不同途徑和策略）

o  準(zhǔn)備你的產(chǎn)品方案和說辭 （你的成功價值故事）

第四部分：如何向客戶的高層銷售你的價值

1．高效的高層拜訪

o  拜訪高層的流程（用流程來實現(xiàn)目標(biāo)）

o  面見決策者的場景 （不同場景下的應(yīng)對）

o  高層銷售的約見溝通 （如何贏得實質(zhì)性的拜訪）

o  早期中期后期如何接觸高層（不同階段的戰(zhàn)略目標(biāo)）

2．個性化定制的關(guān)鍵高層價值演講

o  傳統(tǒng)銷售演講的問題 （失敗的風(fēng)險）

o  高層演講的結(jié)構(gòu)要素 （抓住對方的興趣點）

o  關(guān)鍵高層演講對象的驅(qū)動和需求分析 （贏得對方的信任和專業(yè)認(rèn)可）

o  關(guān)鍵價值演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點 （緊扣高層心理的邏輯演繹）

o  關(guān)鍵價值信息的傳遞和目標(biāo)的達(dá)成 （運用巧妙的方式獲得承諾）

o  實踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實客戶）

o  現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員演講的反饋、點評和指導(dǎo)

3．贏得高層決策支持和關(guān)系維護(hù)的行動計劃

o  如何處理高層的拒絕 （留有后手的處理方式）

o  行動計劃書的內(nèi)容和執(zhí)行（確保承諾能夠得以落地實現(xiàn)）

o  客戶業(yè)務(wù)關(guān)系的層級 （提高雙方合作的等級和質(zhì)量）

o  可能的高層拜訪評價 （變成對方愿意見面的人）

o  戰(zhàn)略價值陳述的模型 （高層喜歡聽的價值案例）

o  價值的傳遞和跟進(jìn)溝通 （管理整個價值創(chuàng)造過程）

o  潛在領(lǐng)域的價值創(chuàng)造和關(guān)系維持互動 （找到新的業(yè)務(wù)增長點）